Journal delle Esperienze

Marketing persuasivo allo SMAU di Bologna

Lo scorso giovedì 9 giugno sono stata allo SMAU di Bologna. Tra i diversi workshop della giornata mi ha colpito in partircolar modo quello di Filippo Toso, esperto di tecnologie web e marketing, che ha parlato di “Tecniche di Persuasione abbinate all’E-commerce”. Un evento interessante da cui portare a casa molti spunti.

Sempre più aziende commercializzano online. Ecco quindi alcuni consigli utili per aumentare le vendite dei prodotti direttamente dal vostro sito e-commerce:

Analizzate le statistiche per capire se esiste una barriera psicologica per il vostro utente. Attraverso gli obiettivi che si possono configurare su Google Analytics possiamo capire qual è il tasso di abbandono del sito e in quale punto preciso della procedura di vendita perdiamo la conversione. Ricerche hanno dimostrato come la parte critica dell’e-commerce sia costituita dal carrello: il 22% degli utenti abbandona prima di arrivare al pagamento.

Attraverso la web analytics si può studiare anche, con analisi più evolute, qual è il comportamento d’acquisto: ad esempio, ci sono degli schemi per cui molti utenti acquistano 2 o più prodotti sempre in abbinata? Se sì, potremmo presentarli sempre vicino nella nostra offerta.

Non dimenticate che è importante essere chiari fin da subito: mettiamo in risalto le modalità di pagamento (è stato attestato che mostrare i loghi delle Carte di Credito converte di più in termini di vendita), indichiamo l’ammontare delle spese di spedizione.

Restituzione gratuita del prodotto (formula “soddisfatti o rimborsati”), recensioni di chi ha già acquistato il prodotto e spedizione gratis sono 3 elementi fondamentali per incrementare le vostre vendite.

Il 70% degli utenti che navigano in rete sono fiduciosi delle recensioni. Creiamo una fan page del prodotto e invitiamo a scrivere delle recensioni online (magari offrendo un premio!). Attenzione: le recensioni accompagnate dalla foto reale dell’utente hanno più credibilità.

Migliorate la scheda prodotto aggiornando e modificando la descrizione dello stesso (non dimenticate che le immagini di prodotti ritratti nel loro contesto d’uso sono molto importanti poiché facilitano il ricordo e fissano i concetti nella memoria!).

Fate attività di re-marketing per colpire l’utente interessato ma che non ha ancora ultimato l’acquisto. Non dimenticate di inviare email a chi lascia il carrello. Queste rendono il 24,6% in più delle email inviate a tutti indistintamente. L’email deve essere inviata a distanza massima di 24 ore dalla ricerca del prodotto ricordando all’utente la possibilità di acquistare ciò che ha visto il giorno prima. Questa segnalazione dovrebbe essere fatta nello stesso orario della ricerca. Alcuni player come Amazon stilano anche un profilo accurato dei propri utenti sulla base dei loro interessi per inviare delle comunicazioni ancor più personalizzate.

Per concludere, un paio di esempi interessanti:

Zappos.com, dal pricing per nulla economico, ha vinto su tutti gli e-commerce di scarpe per la formula “365 days return policy”. Il prodotto lo si tiene solo dopo averlo provato!